콜드 콜?(Cold call?), 콜드메일?(Cold mail?)

콜드콜? 차가운 전화? 콜드메일? 차가운 메일?

오늘은 영업에 있어 가장 중요하지만 가장 하기싫은 활동인 콜드콜과 콜드메일을 알아보도록 하겠습니다.

 

 

ICE Breaking
처음 만나는 사람을 마주하고 나면 어색한 분위기가 연출되고는 하는데, 서구권 친구들은 이 상황을 '얼어붙었다'라고 표현한다. 이러한 어색한 분위기를 풀어보는 것이 바로 아이스 브레이킹이다.

Cold call, Cold mail

콜드콜, 콜드메일 모두 아이스 브레이킹과 비슷한 의미에서 출발했다고 한다. 서로 얼굴도 모르고, 대화 한 번 나누어 본 적 없는 이러한 차가운 관계에서 잠재고객을 대상으로 비즈니스를 유도하는 전화,메일이다.

 

 

영업직에 종사하시는분들이라면 잠재고객을 창출하기 위해 필수적인 활동이라고 해도 과언이 아닌 콜드콜과 콜드메일

이러한 콜드콜과 콜드메일이 잠재고객을 발굴할수있는 가장 간단한 방법중에 하나임에도 불구하고 많은 영업인들이 큰

부담을 느끼고 꺼려한다.

 

아무래도 가장 큰 이유는 거절에 있는것 같다.

 

어떤 글쓴이의 개인적 경험에 의하면 통상 콜드메일에 회신하는 반응률은 2%미만이라고한다. 그 회신된 메일이 실제 고객으로 전환되는 전환율은 10%미만 즉, 1000명에게 콜드메일을 보낸다고 해도 실제 고객으로 전환되는게 고장 2명밖에 안된다는 이야기 이다. 또한, 콜드콜 같은 경우 상대방의 동의를 구하지 않고 일방적으로 연락을 취하는 방식이다 보니 바쁘다며 전화를 끊거나 화를 내는 경우가 많다. 이러한 거절에 익숙하지 않은 분들은 정신적으로 많은 데미지를 입을거라고 생각된다.

 

이렇게 많은 거절을 받는 콜드콜과 콜드메일의 성공률을 높이기 위해 어떠한 행동과 마음가짐으로 움직여야할까?

 

1. 두려움 극복

많은 거절을 받다보면 나 자신이 고객의 시간을 빼앗아 가는건 아닌지, 또 거절을 당할까 두려워하게 된다.

이런 두려움을 극복하기 위해 거절의 이유를 '나' 에게서 찾지않아야한다.

'아~ 저 사장님은 지금 우리를 필요로 하지않구나.', '아~ 저 사장님은 다른 사람에게 데였나보다'

이런 생각을 하여, 다음 일을 혹은 다른 사람을 대할때 자신감을 잃지않은 모습으로 상대방과 이야기를 이어나갈수있다.

 

2. 전문가

자신이 맡은 일의 전문가적인 지식으로 상대방과 소통하여야한다.

나는 상대방보다 더 많이 더 자세히 우리아이템에 대하여 알아야만 상대방의 갑작스러운 질문공격에도 대화를 이어 나갈수있다.

상대방의 질문 혹은 궁금증에 답을 해주지 못하여 이야기가 이어지지 않고 끝나게 된다면 모든 일이 시작될수가없다.

일의 시작은 대화를 통하여 시작된다. 대화가 연결고리를 찾고, 공감대를 형성하며, 친밀감을 쌓고, 상대방의 니즈를 파악할수있다.

 

3. 간단명료하게 접근하여 대화

군더더기 없이 핵심을 전해야 한다. 상대방은 준비되지 않은 상태에서 전화or메일을 받기에 시간적 여유가 없을 수 있다.

간단하게 내용을 전달하되, 일방적으로 자신의 말 만 해서는 안된다. 상대방이 높은 관심을 보이며 추가적으로 궁금한 사항이 있을시에는 충분하게 안내를 해주도록 하여야한다. 대화는 혼자서 하는게 아니라 같이 하는것이다.

 

 

간단하게 콜드콜과 콜드메일이 무엇인지? 그리고 어떠한 행동과 마음가짐으로 움직여야 하는지에 대해 알아봤습니다.

 

 

콜드콜과 콜드메일은 잠재고객을 발굴하는데있어 가장 기본적인 방법이다.

하지만 여러가지 이유로 망설여지는것은 당연하다.

요즘 새로운 용어로 콜포비아(Call + Phobia) 혹은 전화 공포증을 가지고 있는 사람이 있다고 한다.

업무적인 일로 상대방과 통화하기 두렵고 망설여진다면, 위에 글을 읽고 극복해 나가길 바란다.

 

 

행동이 반드시 행복을 가져다 주지는 않을지라도 행동 없는 행복이란 없다.

- 윌리엄 제임스 -